商談において目的を達成するには、相手の環境を十分調査することが有効である。
こちらが発注側になったときに、より優位に調達するための調査項目を整理してみる。
1.需給度合い:売り手市場か買い手市場化により交渉が有利になる
2.相手の力:自社と比較してどの程度の会社かにより、優位に立てるかどうかも変わる
3.業界の景気:景気が良いか悪いかにより売り手、買い手市場に変わる。特に最近のように、生産が落ち、工場の稼働率を埋める必要性がある企業に対しては、固定費回収ができればそれだけでもありがたいという状況がみえれば、そのような指値も可能であろう。
4.取引のウェイト:相手にとってこの取引が重要化かどうかで変わる。相手にとってこの契約のウェイトが大きい場合は、なんとしても受注したいはずであり、こちらが優位にたてることになる。
5.単価:査定が細かく積算できているか、また市場価格との比較かにより、相手の動きも変わる。折衝がやり易くなる。細かく原価積上げの出来る能力がある場合、その査定単価はかなりの精度であり、価格交渉からコスト交渉に入ることが出来る。そのようになれば、工場の指導等を含めて協同してコスト低減が可能になる。
6.取引の狙い:こちらが相手に何を期待しているかにより、優位性が変わる
7.相手の取引の狙い:相手がこちらに何を期待しているかであり、優位性が変わる
その他様々な項目があるが、相手を知り、自分を知り、相互の優位性を明確化し、以下にして優位に立つ戦略を立てるかで商談の結果が変わる。
ただし十分注意したいのは、相手の弱みに付け込んで、脅しすかしの先方で商談を進めることのないようにしたい。そのような商談では、良い企業間関係は築けない。先に話したような良い人間関係を継続していけるような商談をしてほしい。
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